從滯銷(xiāo)到年產(chǎn)值2億,日本小山村如何策劃柚子極致產(chǎn)品力

許戰海咨詢(xún)
2024.06.28
一起日本深度游學(xué),找方向、找產(chǎn)品、找方法。

來(lái)源:許戰海咨詢(xún)(ID:m43191419)


在一個(gè)沒(méi)有鐵路、高速公路,甚至連信號燈都沒(méi)有的日本偏僻小山村里,高知縣馬路村的柚子曾一度滯銷(xiāo),令村民們十分苦惱。如今,這里的柚子產(chǎn)品年銷(xiāo)售額達到2億元,一年能賣(mài)出1000多萬(wàn)件。馬路村是如何逆襲“滯銷(xiāo)”困境,創(chuàng )造出這樣的奇跡的?


馬路村坐落在一個(gè)幽靜的山坳里,四周被連綿起伏的高山環(huán)抱,地勢起伏不平,對外交通極為不便,是一個(gè)名副其實(shí)的深谷中的小山村。這里森林覆蓋率高達96%,村里到處都種滿(mǎn)了柚子樹(shù),全村大約有850名村民。高山、密林、頻繁的降雨和稀少的人煙,是馬路村最真實(shí)的寫(xiě)照。



馬路村曾經(jīng)非常富裕,因為當地盛產(chǎn)一種名為“魚(yú)梁瀨”的珍貴樹(shù)木。每棵樹(shù)的售價(jià)高達100萬(wàn)日元,使得木材業(yè)成為村里的主要經(jīng)濟來(lái)源。然而,自1979年起,政府為了保護生態(tài)環(huán)境,禁止砍伐這些樹(shù)木。村民因此失去了主要的收入來(lái)源,許多人入不敷出,最終不得不離開(kāi)家園。村莊的人口從最初的3600人驟減至850人。


如今,砍伐樹(shù)木的方式已經(jīng)行不通,加上馬路村地處偏僻,少有人問(wèn)津。


那么,這個(gè)村子該如何生存下去呢?


01

找到村莊優(yōu)勢,結合日本最大場(chǎng)景

找到競爭方向


馬路村位于依山傍海之地,擁有完全無(wú)污染的水源,保持著(zhù)最原始的生態(tài)循環(huán)。這些得天獨厚的自然條件,成為了馬路村的最大優(yōu)勢。馬路村的柚子栽培歷史可以追溯到12世紀末,盡管種植量很少,但主要用于自家釀制柚子醋等自用消費。在高知縣,柚子自古以來(lái)就被廣泛用于日常生活中,例如榨汁后加入醋或撒在魚(yú)上,有時(shí)也添加到壽司飯中。由于縣內對柚子的高需求,馬路村也逐漸開(kāi)始種植柚子。


從上世紀60年代開(kāi)始,馬路村所有可利用的農業(yè)用地,包括梯田,都被種上了有機柚子樹(shù)。雖然地勢傾斜使得收割和管理困難重重,而且馬路村的柚子外觀(guān)并不漂亮,幾乎所有柚子都有一點(diǎn)點(diǎn)傷,但村民們依然堅持不用農藥,采用自然栽培和人工采摘的方法。茂密的山林和純凈的水源,使得馬路村的柚子營(yíng)養成分比市場(chǎng)上的其他柚子高出許多。柚子深加工產(chǎn)品成為村莊轉型的重要方向。


由于當地有利用柚子做調味品的傳統,村民開(kāi)始探索加工柚子醋、柚子醬油等初級產(chǎn)品,但因缺乏品牌影響力銷(xiāo)路一直不佳。為了解決這一問(wèn)題,農協(xié)積極參加全國各地的物產(chǎn)展,每年參加10-15次,以拓展縣級市場(chǎng),取得一定成效,馬路村的產(chǎn)品也逐漸獲得認可。1986年,馬路村的柚子醬油“柚子之村”獲得西武百貨“日本101村展”最佳獎項。



1987年,盡管馬路村迎來(lái)了四年一遇的柚子大豐收季節,但柚子的價(jià)格直線(xiàn)下降。由于形狀不佳,馬路村的柚子無(wú)法作為水果投放市場(chǎng),發(fā)展柚子的深加工迫在眉睫。


1988年,馬路村推出“暢飲馬路村”柚子果汁,一經(jīng)上市便大獲好評,并獲得“日本101村展”最佳獎。這款果汁由10%柚子汁和90%水制成,完全無(wú)添加,柚香濃郁,口感甘甜。在馬路村,熱情好客的村長(cháng)會(huì )給每位到訪(fǎng)者送一瓶當地自制的“暢飲馬路村”品嘗。很多人喝過(guò)后,意猶未盡,成為了馬路村的粉絲。



如今,這兩個(gè)品牌仍是馬路村的招牌產(chǎn)品,深受消費者喜愛(ài)。這些獎項成為了馬路村柚子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的轉折點(diǎn),在媒體報道和村莊宣傳下,馬路村的影響力大增,銷(xiāo)售量顯著(zhù)增長(cháng)。1980年,馬路村柚子產(chǎn)品的銷(xiāo)售額為3000萬(wàn)日元,到1988年一舉突破1億日元。截止到2015年,全年銷(xiāo)售額已超過(guò)2億元人民幣。多年來(lái),馬路村堅持從柚子的采摘、篩選、清洗,到榨取、提煉、配制成品,再到包裝和銷(xiāo)售,所有程序都在村內進(jìn)行。


02

暢飲馬路村何以成為

馬路村的大爆品?



1、特性化


高品質(zhì)原料:馬路村的柚子以其高品質(zhì)聞名。該村的氣候和土壤條件非常適合柚子的生長(cháng),使得柚子的風(fēng)味和營(yíng)養成分都達到了最佳狀態(tài)。


無(wú)添加純天然:柚子汁完全不含任何人工添加劑和防腐劑,保證了其天然純凈的口感和健康屬性。


精細加工工藝:采用傳統工藝與現代技術(shù)相結合的方法,最大程度地保留了柚子的天然風(fēng)味和營(yíng)養成分。榨汁過(guò)程在低溫環(huán)境下進(jìn)行,以防止營(yíng)養成分的流失和風(fēng)味的改變。


2、場(chǎng)景化


日常飲用:無(wú)論是早餐時(shí)的健康飲品,還是午后小憩時(shí)的清爽飲品,馬路村的柚子汁都能為消費者提供一種自然、健康的選擇。


烹飪調料:柚子汁也可以作為烹飪中的調味料,特別適合用來(lái)制作日式料理中的醬汁或作為海鮮的調料,提升菜肴的風(fēng)味。


節慶禮品:由于其高品質(zhì)和獨特性,馬路村的柚子汁也常被作為高檔禮品贈送,尤其在節假日和慶典場(chǎng)合,表現出饋贈者的用心和品味。


3、視覺(jué)化


簡(jiǎn)潔包裝設計:馬路村柚子汁的包裝設計通常采用簡(jiǎn)潔、素雅的風(fēng)格,突出日本傳統的美學(xué)理念。這種設計不僅讓產(chǎn)品顯得高檔,還給人一種質(zhì)樸和天然的感覺(jué)。


品牌故事:包裝上常有關(guān)于馬路村和柚子的品牌故事介紹,讓消費者在享受美味的同時(shí),了解產(chǎn)品背后的文化和歷史,提高了品牌的文化附加值。


產(chǎn)品展示:在線(xiàn)下零售店或展會(huì )上的展示方式通常很講究,通過(guò)精心布置的展示區,讓消費者能夠直觀(guān)感受到產(chǎn)品的高品質(zhì)和獨特魅力。例如,使用自然元素如竹子、木材等進(jìn)行裝飾,營(yíng)造出一種貼近自然的氛圍。


03

從廢棄物到護膚品

UMAJI的成功跨界


為了提升柚子產(chǎn)品的附加值,馬路村打造了一座全新化妝品工廠(chǎng)。這座工廠(chǎng)完全依賴(lài)柚子加工廢棄物為原料,拓展原有品牌UMAJI的領(lǐng)域,生產(chǎn)柚子護膚品。



柚子因其卓越的美白、殺菌和抗炎效果,是制作有機植物系列護膚品的絕佳原材料。UMAJI所有產(chǎn)品的原料均從柚子的皮、種子和果肉中提取,確保天然環(huán)保。


馬路村還與高知大學(xué)研究院合作,研發(fā)出從1噸有機柚子中僅提取出一升的珍貴柚子種子油。研究發(fā)現,這種種子油蘊含了神奇的美肌能量,具有出色的美白和抗敏效果。



04

極致產(chǎn)品力的不僅僅是柚子

更是村子


把粉絲當家人,建立特別的村民制度


把土氣當武器,勾起人們的鄉戀之情


有人問(wèn),馬路村的成功密碼是什么?


上治村長(cháng)回答:粉絲,只要有很多粉絲喜歡來(lái)馬路村玩,喜歡買(mǎi)馬路村的產(chǎn)品,馬路村就能繼續活下去。


柚子節


馬路村推出了一個(gè)全球粉絲都可以在線(xiàn)申請的“特別村民制度”,享受特權多多:


即使不在馬路村居住,你也可以像村民一樣,心情愉悅地成為村莊的一份子,熱心參與村里的各種活動(dòng);


你將獲得特別村民的居民證,讓你擁有一份屬于馬路村的身份證明;


不時(shí)會(huì )收到關(guān)于馬路村的精彩宣傳報紙,了解村莊的最新動(dòng)態(tài);


當你到訪(fǎng)村莊時(shí),只需出示你的居民證,就可以隨時(shí)拜訪(fǎng)村長(cháng),與村長(cháng)暢談、品嘗新鮮柚子汁。



通過(guò)這些載體讓馬路村一起跟粉絲見(jiàn)面,向他們講述馬路村最近發(fā)生的故事。截止2016年5月31日,馬路村一共登記了9862名來(lái)自全球的“特別村民”,其中友邦人士一共84名。


場(chǎng)景革命:真實(shí)的鄉村場(chǎng)景才是魅力所在


在馬路村,一場(chǎng)“場(chǎng)景革命”正在悄然進(jìn)行。這里不是華西村那樣被工業(yè)化所籠罩的典型,而是守護著(zhù)農業(yè)本源的一塊凈土。走進(jìn)這片鄉村,你依然能夠看到青青稻田,還有村民們堅持著(zhù)不使用農藥,采用自然栽培和人工采摘的方式。


馬路村并不拒絕現代化,但在現代化的進(jìn)程中,他們保持了鄉村的原貌。觀(guān)光設施的建設,亮化美化的工作,都沒(méi)有改變這里的面貌。游客們入住當地的溫泉民宿,享受著(zhù)寧靜的山水,沒(méi)有大拆大建,只是安靜地守護著(zhù)這片凈土。


在馬路村,土氣不是一種羞怯,而是一種武器。這種樸實(shí)自然的氣息喚起了日本人心中的鄉愁,吸引了無(wú)數的粉絲和游客。他們巧妙地利用這種“思鄉”情結,吸引了大量?jì)?yōu)質(zhì)客戶(hù)。


馬路村不僅在注重傳統,同時(shí)也敞開(kāi)了視野,將目光投向了世界。他們明白,傳統才具有國際競爭力,只有用世界的眼光,才能擁有世界的品質(zhì)和價(jià)值。柚子年銷(xiāo)售額過(guò)2億的成績(jì),正是這種理念的體現。


作為一個(gè)農業(yè)大國,中國的農產(chǎn)品種類(lèi)繁多,市場(chǎng)競爭激烈。然而,一些獨具特色的農產(chǎn)品卻銷(xiāo)路不愁,比如鹽池灘羊、象山柑橘等。這告訴我們,差異化戰略是擺脫農產(chǎn)品賣(mài)難,提升品牌溢價(jià)的有效路徑,也是鄉村振興的重要手段。

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