比蜜雪冰城還便宜?奶茶隱形巨頭想開(kāi)5萬(wàn)家店

每日人物
2024.06.28
獨家對話(huà)甜啦啦。


文:王瀟

來(lái)源:每日人物(ID:meirirenwu)


“我不喜歡做平替。我要做我自己的東西,我覺(jué)得平替就是不如別人……如果蜜雪冰城做出這款產(chǎn)品,可能網(wǎng)友就會(huì )說(shuō)已經(jīng)超越了。但甜啦啦品牌的知名度不夠,可能就叫平替。我想讓大家說(shuō)我是超越,但我現在沒(méi)有這個(gè)能力。我的目標是讓大家都說(shuō)我超越了?!?/strong>


甜啦啦是誰(shuí)?

生活在一二線(xiàn)城市的年輕人,哪怕是每天都要喝一杯奶茶的重度愛(ài)好者,也許都不知道甜啦啦。

但這家2015年成立于安徽蚌埠的茶飲品牌,已經(jīng)在主流視線(xiàn)之外悄悄開(kāi)出了近8000家門(mén)店,下一步就是突破萬(wàn)店、啟動(dòng)上市。按門(mén)店數量統計,甜啦啦已經(jīng)躋身全國前十大新茶飲品牌,緊緊跟隨在蜜雪冰城、古茗、茶百道等頭部之后。


作為近來(lái)才被關(guān)注到的“隱形巨頭”,甜啦啦的主場(chǎng)不在北上廣深、不在新一線(xiàn),縣城和鄉鎮才是它隱秘發(fā)育的地方。據統計,甜啦啦三線(xiàn)城市及以下的門(mén)店占比超過(guò)80%,而另一家下沉巨頭蜜雪冰城的這個(gè)數字,不到60%。


比甜啦啦這個(gè)品牌更低調的,是它的創(chuàng )始人,1980年出生于河南商丘、在安徽蕭縣長(cháng)大的王偉?!案兄x蜜雪冰城?!?月末接受每日人物獨家訪(fǎng)談時(shí),王偉特意提到說(shuō),沒(méi)有蜜雪冰城,就沒(méi)有甜啦啦。2014年初,在安徽蚌埠開(kāi)了幾家麻辣燙店的他,加盟了8家蜜雪冰城,從此改變了命運軌跡。沒(méi)過(guò)多久,王偉就決定自己?jiǎn)胃?,?chuàng )辦了甜啦啦。


直到見(jiàn)面后我們才發(fā)現,王偉本人似乎和低調沒(méi)什么關(guān)系,身穿一件鮮綠色運動(dòng)外套的他,在人群中顯得格外扎眼。他喜歡鮮艷的顏色,平時(shí)穿去公司的衣服不是熒光橙,就是火龍果紅,就連甜啦啦在蚌埠的總部大樓也被刷成了標志性的嫩黃色。王偉的性格和穿衣風(fēng)格一樣鮮明,講話(huà)不愛(ài)繞彎子,有高管出錯時(shí),他會(huì )直接“罵”過(guò)去:“明天別來(lái)了,打辭職報告吧?!?/p>


▲ 甜啦啦創(chuàng )始人王偉。圖 / 受訪(fǎng)者提供


不少質(zhì)疑的聲音,將甜啦啦的研發(fā)秘訣,歸結為對競品的模仿。點(diǎn)開(kāi)明黃色的菜單,像是新茶飲“爆品開(kāi)會(huì )”——蜜雪冰城的冰鮮檸檬水賣(mài)4塊,甜啦啦也賣(mài)4塊;茶百道賣(mài)一杯14塊起的烏漆嘛黑,甜啦啦就賣(mài)一杯12塊的超仙黑桑葚;霸王茶姬的伯牙絕弦賣(mài)瘋了,一杯16塊起,甜啦啦就能推出8塊一杯的清風(fēng)茉白,有網(wǎng)友喝完留言稱(chēng),“找到了伯牙平替”。


王偉不想做誰(shuí)的平替,他想做自己的東西。萬(wàn)店不是終點(diǎn),他絲毫不掩飾自己對更大規模的渴望,“我未來(lái)想做50000家店”。但同時(shí)他也非常清楚,品牌聲量是甜啦啦目前最大的短板之一。


我們好奇的是,在一個(gè)看上去已經(jīng)充分競爭的市場(chǎng),甜啦啦如何將一杯茶飲的價(jià)格壓得更低?一個(gè)初期靠模仿蜜雪冰城起家的品牌,如何從更下沉的地方殺出一條血路?


以下是每日人物和王偉的對話(huà),經(jīng)兩次溝通后整理而成:



01
“我不想做平替,品牌聲量是最大的問(wèn)題”

每日人物:很多人說(shuō)甜啦啦的清風(fēng)茉白是“伯牙平替”。你怎么看?


王偉:其實(shí)我不喜歡做平替。為什么要做平替?我要做我自己的東西,我覺(jué)得平替就是不如別人,要替代別人。但替代未必是個(gè)不好的詞,大家會(huì )說(shuō):哇!一杯8塊錢(qián)的東西,完全可以平替掉一個(gè)十多塊的伯牙絕弦。


他們說(shuō)平替可能是甜啦啦的品牌知名度不夠高。平替只是一時(shí)的。我要把甜啦啦的產(chǎn)品做得夠好、夠便宜,但我又不能(光)用嘴巴講這些東西,我要讓他們慢慢了解甜啦啦。


每日人物:所以你不想做平替,還是想超越?


王偉:對。如果自己講我想超越誰(shuí),很輕松;但如果別人來(lái)說(shuō)你已經(jīng)超越某某某了,那你一定是做出了一個(gè)很大(很不錯)的東西。這兩個(gè)是不同的理解。


每日人物:你覺(jué)得怎么才算超越?


王偉:超越得要品牌夠大、夠硬才行。如果蜜雪冰城做出這款產(chǎn)品,可能網(wǎng)友就會(huì )說(shuō)超越了。但甜啦啦品牌的知名度不夠,可能就叫平替。我想讓大家說(shuō)我是超越,但我現在沒(méi)有這個(gè)能力。我的目標是讓大家都說(shuō)我超越了。


每日人物:之前你們提過(guò)一個(gè)說(shuō)法叫“解構質(zhì)價(jià)比”,可以理解為市面上出了一個(gè)爆款,你一嘗就知道它是怎么做的嗎?


王偉:對,真就這樣。我覺(jué)得本來(lái)產(chǎn)品就沒(méi)有什么核心的東西,主要看是誰(shuí)賣(mài)的。我覺(jué)得是產(chǎn)品、品牌加上營(yíng)銷(xiāo)、設計、文案這些,才可能有溢價(jià)的空間。


每日人物:這樣的過(guò)程,你覺(jué)得不是模仿嗎?


王偉:我覺(jué)得市面上的產(chǎn)品,比如說(shuō)芒果、葡萄(的飲品),無(wú)非就是換個(gè)名字,或者加個(gè)料,它難道還能不叫葡萄了嗎?難道一家做了芒果,其他家都不能做芒果了嗎?


產(chǎn)品沒(méi)有模仿。什么叫模仿?我舉個(gè)例子,你去喝一下多肉葡萄,可能有的叫暴力葡萄,幾家葡萄擺在一起看都差不多,就是換了一個(gè)名字。又比如現在每一家都有車(chē)厘子,做法80%雷同,但是名字肯定還是不一樣的。


我昨天早上聽(tīng)北京大學(xué)一個(gè)教授講,創(chuàng )造和創(chuàng )新都是好的,他還說(shuō)了一點(diǎn),就是我們中國人的創(chuàng )新,其實(shí)很多都是模仿。在模仿的同時(shí)稍微增加一點(diǎn)新的東西,這就叫創(chuàng )新。


非要說(shuō)模仿,在我們行業(yè)內,我認為三四年前可能存在模仿,不是可能,是80%的品牌都在模仿。但到目前為止,像我們這些頭部品牌,做到每年開(kāi)幾千家店的,不存在模仿。


▲ 甜啦啦推出的清風(fēng)茉白。圖 / 甜啦啦官網(wǎng)


每日人物:清風(fēng)茉白和伯牙絕弦喝著(zhù)那么像,也不算模仿嗎?


王偉:不算。每個(gè)奶茶店都有茉莉加茶加奶做的奶茶,它肯定不叫模仿。我們清風(fēng)茉白做好了之后,我都不知道伯牙絕弦和我們的味道是一樣的。


這個(gè)產(chǎn)品就像青椒炒肉絲一樣,本身青椒和肉絲大家都在做。我做的時(shí)候不知道各家叫什么名字,比如有的叫青椒炒肉絲,有的叫杭椒炒肉絲,結果炒出來(lái)放一起,發(fā)現味道都一樣,可能比你家的還好吃。茉莉、茶和奶每家都有,只是名字不一樣。


伯牙絕弦是因為霸王出名,它就成了一個(gè)風(fēng)向桿。它只是起了個(gè)好名字。


每日人物:所以你還是覺(jué)得是品牌聲量的問(wèn)題。


王偉:對。如果我們先做了一個(gè)產(chǎn)品,霸王也做了,人家就會(huì )說(shuō)是霸王超越了甜啦啦,而不會(huì )說(shuō)平替了甜啦啦。這就是品牌聲量的問(wèn)題。


02
“沒(méi)有蜜雪冰城,就沒(méi)有甜啦啦”


每日人物:你是80后,在你的家鄉,同齡人的成長(cháng)路徑一般是怎樣的?

王偉:我們那里80后的成長(cháng)路線(xiàn)就是小的時(shí)候在農村上學(xué),上完高中就打工。我發(fā)現我那一幫同學(xué),考上好大學(xué)的也沒(méi)幾個(gè),基本上都是二十多歲回來(lái)結婚,結完婚以后,95%的人可能現在還在打工。

每日人物:十多年前,你沒(méi)有打工,而是從麻辣燙店轉去做茶飲。當時(shí)發(fā)生了什么事?

王偉:這要感謝蜜雪冰城。


我跟我老婆2001年結婚,2005年我們自己做了一個(gè)燒烤生意,一天能賺五六百塊錢(qián)。其實(shí)鎮上(的生活)對我來(lái)說(shuō)已經(jīng)很好了,但是我很不滿(mǎn)足,我就覺(jué)得我要出去。我記得那是2008年,我快三十歲,那時(shí)候心想如果不出去,就得一輩子待在鎮上了。


那個(gè)時(shí)候,我朋友正好做了一個(gè)麻辣燙品牌,他們有的在蘇州,有的在淮北,有的在徐州,我把當時(shí)離我近的城市扒拉了一下,蚌埠還沒(méi)開(kāi),我就來(lái)了蚌埠,機緣巧合找到了最好的店鋪,在港臺街,那個(gè)時(shí)候港臺街真的很牛的。我從2008年做到2014年,買(mǎi)了房也買(mǎi)了車(chē),那段時(shí)間蠻幸福的。


我記得是在2013年的時(shí)候,麻辣燙店對面開(kāi)了一家蜜雪冰城。冰淇淋兩塊錢(qián)一個(gè),我一吃,哇!那么好吃,才兩塊錢(qián)。我當時(shí)就說(shuō)這生意肯定火,果真開(kāi)業(yè)以后天天排隊,烏啦啦的那么多人。


我和那個(gè)老板門(mén)對著(zhù)門(mén),隔著(zhù)一條馬路互相能看到。人家生意那么好,我看著(zhù)又羨慕,憑借社交能力,我很快搞定了關(guān)系,我倆成了好朋友。他告訴我,一天能賺七八千塊錢(qián),有的時(shí)候有一萬(wàn)塊錢(qián),太瘋狂了。


每日人物:當時(shí)賣(mài)麻辣燙能賺多少?


王偉:我賣(mài)麻辣燙,一天好的情況也就兩三千塊錢(qián),而且賣(mài)麻辣燙多累人啊,天天又洗菜又淘菜又燙菜。那時(shí)候賣(mài)麻辣燙,最頭疼的是找不到工人,干奶茶就不愁這些,一個(gè)年輕人想打工,肯定都去做奶茶了,誰(shuí)干麻辣燙啊。


我本人比較愛(ài)做事,我記得我第一家蜜雪冰城是2014年2月24號開(kāi)業(yè)的。那時(shí)候我開(kāi)了六七家麻辣燙店,也蠻多的,就拿了一個(gè)店改成蜜雪冰城,是個(gè)店中店,一半賣(mài)麻辣燙,一半賣(mài)蜜雪冰城。后來(lái),我用10個(gè)月的時(shí)間開(kāi)了八家店。


每日人物:都是店中店嗎?


王偉:不是,是加盟了八家店。我用那么短的時(shí)間開(kāi)了那么多店,蜜雪冰城的人經(jīng)常說(shuō),多跟王老板學(xué)習學(xué)習,看他這個(gè)經(jīng)營(yíng)邏輯、模式和思想,多好。


每日人物:是什么經(jīng)營(yíng)思想?


王偉:我有十來(lái)年做生意的經(jīng)驗,我從25歲到35歲這十年,在鎮上做生意一年能賺一二十萬(wàn),還不滿(mǎn)足,我還要跑出來(lái),這就說(shuō)明我是個(gè)喜歡做事的人。而且這十年,不管是燒烤,還是奶茶、麻辣燙,對應的都是小餐飲。而且麻辣燙和奶茶對應的客戶(hù)群其實(shí)差不多。


每日人物:那個(gè)時(shí)候八家店,每家店的營(yíng)收能有多少?


王偉:有的七八千,也有的三四千,還有的一千多,有好的也有不好的,但那時(shí)候很賺錢(qián)。那時(shí)候十來(lái)家店(奶茶店和麻辣燙店),一個(gè)月也能賺上十幾萬(wàn)。


后來(lái)到了2014年10月,有了一個(gè)機遇,其實(shí)就是一句話(huà)。


我有個(gè)朋友做生意做得很優(yōu)秀,我問(wèn)他,什么時(shí)候才能像他一樣優(yōu)秀。他說(shuō)那咱就自己開(kāi)家公司,自己做加盟不就好了。我想這還真是個(gè)辦法。因為他的一句話(huà),我在路上開(kāi)車(chē),用25公里的路程,就把整個(gè)運營(yíng)、招商的邏輯編出來(lái)了。我說(shuō)這不就行了么,他說(shuō)就這樣吧,我們干就是了。


兩個(gè)月之后,2015年1月8號那天,我就開(kāi)出了第一家甜啦啦。


▲ 甜啦啦門(mén)店概念圖。圖 / 甜啦啦官網(wǎng)


每日人物:既然說(shuō)感謝蜜雪冰城的話(huà),最開(kāi)始甜啦啦的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的邏輯,和蜜雪冰城會(huì )有相似之處嗎?


王偉:初期的時(shí)候我們有在模仿,現在我覺(jué)得差別還是很大的。


每日人物:你不介意承認模仿?


王偉:我不介意啊。我記得我做了幾個(gè)月的奶茶店,看到奶精這個(gè)東西,都不知道那是用來(lái)做奶茶的,開(kāi)了好多家店都不知道。不模仿能怎么辦呢?什么都不知道呀。后來(lái)慢慢因為自己喜歡(才弄懂很多東西)。我從小就喜歡做飯、做菜,所以后來(lái)一直做餐飲生意,其實(shí)做菜的邏輯和奶茶產(chǎn)品的邏輯都是互通的。


每日人物:很多人會(huì )覺(jué)得蜜雪冰城是一個(gè)比較下沉的品牌,而甜啦啦似乎比蜜雪冰城還要下沉,為什么當時(shí)會(huì )如此堅定地走下沉這條路線(xiàn)?


王偉:市場(chǎng)和我們的核心用戶(hù),讓我們不得不選擇下沉市場(chǎng)。你看甜啦啦是在蚌埠成立,這是個(gè)三線(xiàn)城市,2015年左右,一杯奶茶賣(mài)五六塊很多人買(mǎi),我如果賣(mài)二三十塊,沒(méi)人買(mǎi),門(mén)店也開(kāi)不起來(lái)。


03
“品牌沒(méi)有爆款,就等于不存在”

每日人物:剛剛聽(tīng)到你在計算價(jià)格,如何把一杯茶飲的價(jià)格壓到非常低?


王偉:首先不是要壓質(zhì)量(品質(zhì))。剛剛(研發(fā)總監)說(shuō)用三顆(荔枝果肉),我讓他用兩顆。用三顆,成本就是6塊,如果賣(mài)12塊(一杯)的話(huà),利潤也還可以。同樣的質(zhì)量,別人可能要賣(mài)到18塊。


如果用三顆,賣(mài)10塊,別人肯定都說(shuō)好,但真賣(mài)10塊利潤就不保。如果用兩顆,做出來(lái)(口感)都差不多,這樣再賣(mài)10塊錢(qián),才能做到加盟商和消費者(的利益)都達到平衡點(diǎn)上。不能光追求好,不追求價(jià),我們一定是好東西加上好價(jià)格。


每日人物:這是因為大眾嘗不出來(lái)太大的口味差距,所以可以做一點(diǎn)讓步?


王偉:對。你覺(jué)得清風(fēng)茉白好喝嗎?你可以買(mǎi)一杯伯牙絕弦對比著(zhù)喝,我們(的奶茶)比伯牙絕弦還好喝。為什么?因為它的茶好。


但為什么清風(fēng)茉白便宜?這里面其實(shí)有兩個(gè)點(diǎn)。第一,伯牙絕弦是700ml,清風(fēng)茉白是500ml;第二,霸王(霸王茶姬,下稱(chēng)霸王)在賣(mài)給加盟商的時(shí)候,加價(jià)比我們高。


我這一杯的成本是四塊多,伯牙絕弦多了200ml,成本就變成了五塊多,假設多增加了五毛錢(qián)的茶葉,成本就變成六塊多了,但是他們要賣(mài)18塊,毛利潤就達到了60%-70%。


他們沒(méi)有這個(gè)毛利潤不行呀,他們的租金高,霸王所有的店都是大店,都是最好的地方,(每家店)平均租金都要四十多萬(wàn)(一年),他要能覆蓋掉租金和員工工資,所以這個(gè)產(chǎn)品才會(huì )賣(mài)到這個(gè)價(jià)格。


每日人物:甜啦啦的茶葉賣(mài)給加盟商多少錢(qián)?


王偉:我們給加盟商的售價(jià),利潤肯定低于市場(chǎng)(平均水平)。我們內行是知道別的品牌的利潤的,我們對比過(guò),肯定比他們的低。


每日人物:清風(fēng)茉白的毛利率相當于是50%?


王偉:這一款不到50%。成本一杯在4.5元左右。我們這款產(chǎn)品主要是打銷(xiāo)量。


每日人物:我們現在所有的產(chǎn)品毛利率都在50%以下嗎?


王偉:平均在52%。


每日人物:其他的很多品牌好像在60%的樣子。


王偉:是65%,我們比他們的毛利要低。


每日人物:毛利率低不會(huì )影響到盈利嗎?


王偉:會(huì )影響。所以說(shuō)我上升不到一線(xiàn)、二線(xiàn)那些租金高的高線(xiàn)城市。但我現在不會(huì ),不代表未來(lái)不會(huì ),我未來(lái)肯定要去,不光要去一二線(xiàn)城市,我還要去全世界。100萬(wàn)一年房租(的地方)我也能做,只要生意好,大家都認可甜啦啦,我可以再給一些政策補貼。


每日人物:有加盟商反饋說(shuō),你們賣(mài)得最好的產(chǎn)品是一桶水果茶,但它也是做起來(lái)最麻煩的產(chǎn)品,賣(mài)10塊利潤很薄、出餐又慢。相較之下,新品的銷(xiāo)量并不如人意,加盟商購買(mǎi)還得囤貨,你怎么回應?


王偉:我舉個(gè)例子來(lái)說(shuō),像蜜雪冰城,也沒(méi)有什么產(chǎn)品(銷(xiāo)量)能超過(guò)檸檬水。如果一個(gè)爆款的利潤那么高,他能達到爆款嗎?一桶水果茶賣(mài)10塊錢(qián),可能賺不到50%,但其他產(chǎn)品可能賣(mài)8塊,有55%-60%的毛利潤。每個(gè)品牌都有爆款,其他的都很難超越,因為一個(gè)品牌如果沒(méi)有爆款,就等于不存在。


每日人物:很多品牌拼低價(jià),拼的都是供應鏈。甜啦啦也搭建了自己的供應鏈,最早是從哪里入手的?


王偉:其實(shí)最開(kāi)始的時(shí)候是自建冰淇淋廠(chǎng),我覺(jué)得市面上味道都差不多,就覺(jué)得得自己做。所以2016年的時(shí)候就入手搞這個(gè)事。但做到后來(lái)發(fā)現,自己建供應鏈未必是一件好事,后來(lái)我又建了一個(gè)杯子廠(chǎng),再之后就沒(méi)有再建了。


杯子本身就是消耗品,很容易做的。2018年的時(shí)候,可能整個(gè)中國都沒(méi)有50個(gè)和餐飲公司配套的供應工廠(chǎng),現在這些工廠(chǎng)500個(gè)都有了,說(shuō)明市場(chǎng)的容量是夠大的,大家也在不斷創(chuàng )新。


我也在不斷創(chuàng )新,但是我建的工廠(chǎng)未必能創(chuàng )新到別人的工廠(chǎng)之上,那樣的話(huà),我還得用我老一套的東西。


▲ 甜啦啦蚌埠總部。圖 / 受訪(fǎng)者供圖

每日人物:不建工廠(chǎng)的話(huà)怎么辦呢?


王偉:采購。只要采購的量夠大,人家就會(huì )給你好價(jià)格。


每日人物:那其實(shí)要比建工廠(chǎng)的成本高一點(diǎn)吧?


王偉:也未必,我覺(jué)得專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。比如可能一杯東西買(mǎi)別人的是10塊錢(qián),我自己做出來(lái)可能得10塊零1毛。因為別人更專(zhuān)業(yè),別人量更大。他的源頭采購、運營(yíng)成本和制造成本要低得多,所以采購比自己做出來(lái)的可能還便宜。


每日人物:所以蜜雪冰城的供應鏈規模很大,甜啦啦的供應鏈規模相比之下要小很多,是有意為之?


王偉:對。我在四五年前的時(shí)候就想到這種情況了,我就果斷不做工廠(chǎng)。不管怎么說(shuō),工廠(chǎng)要費心經(jīng)營(yíng),我要集中把精力用在甜啦啦的產(chǎn)品上,而且不是說(shuō)費心思搞個(gè)工廠(chǎng)。如果我的量夠大,工廠(chǎng)東西足夠好,我也可以入股呀。


04

未來(lái)不會(huì )漲價(jià),想開(kāi)50000家店


每日人物:甜啦啦在2015年初開(kāi)了第一家店,后來(lái)這一年一共開(kāi)了92家,對于初創(chuàng )品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的規模了,怎么做到的?


王偉:想想那個(gè)時(shí)候要感謝很多人。我的性格是比較開(kāi)朗的,我對朋友比較真誠,所以好朋友很多。我做了奶茶店后,別人都知道我賺錢(qián)了,做得還不錯,2015年那年,我記得大概有三十多家店,都是好朋友開(kāi)的。但當時(shí),那些朋友基本上也都虧了,因為我們那個(gè)時(shí)候沒(méi)想那么多,想著(zhù)能活著(zhù)就好了,所以店本身質(zhì)量也不好,選址也不會(huì )選。


我自認為自己還是蠻優(yōu)秀的,但是相對于別的大品牌來(lái)說(shuō),我們差得太遠了。


每日人物:當時(shí)最難的時(shí)候有多難?


王偉:加盟其實(shí)分為兩個(gè)階段,我們有時(shí)候會(huì )告訴朋友或者加盟商,開(kāi)一個(gè)店一天能賺個(gè)五六千塊錢(qián)??墒沁@五六千塊錢(qián)是怎么來(lái)的?是從好的門(mén)店數據得來(lái)的,但是由于選址能力、品牌能力、產(chǎn)品能力不行,結果開(kāi)了一個(gè)店只賣(mài)了一千多塊,和原本說(shuō)的差距很大。后來(lái)很多加盟商就失去了信心,就感覺(jué)這不賺錢(qián),就慢慢地閉了很多店。


每日人物:什么時(shí)候的事?


王偉:2021年左右。其實(shí)也是我們強制關(guān)店,那個(gè)時(shí)候發(fā)展得特別快,出現很多產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于,一方面,把產(chǎn)品質(zhì)量不好的店關(guān)掉,求質(zhì)量;另一方面,要求市場(chǎng)部管理分店的這部分,把生意不好的或者管理出問(wèn)題的這些店鋪強制閉店,那個(gè)時(shí)候強制閉了五六百家店吧。


跑得太猛了,我們的招商和運營(yíng)在開(kāi)店上面反而有點(diǎn)迷失了方向,所以那個(gè)時(shí)候我們就停止。我現在的要求變成了從管理到服務(wù),質(zhì)量大于數量。


▲ 甜啦啦浙江省某加盟店開(kāi)業(yè)。圖 / 甜啦啦官網(wǎng)


每日人物:現在每年的新增加盟商,大概控制在多少?


王偉:每年新增2000多家吧。


每日人物:甜啦啦在沖擊萬(wàn)店,很多友商也在沖擊。他們對加盟商的要求還是蠻多的,比如古茗據說(shuō)有150道選擇題,還要上傳學(xué)歷證明,經(jīng)歷四門(mén)考核,甜啦啦也有類(lèi)似的門(mén)檻嗎?


王偉:我們的門(mén)檻沒(méi)有這么高,可能會(huì )比古茗低個(gè)50%。我們這邊不會(huì )說(shuō)學(xué)歷、閱歷、資金、店面這些等等都有要求,但每年也是審核掉了不少加盟商的。


每日人物:網(wǎng)上不少帖子分享說(shuō),加盟蜜雪冰城失敗之后,都去加盟甜啦啦了。這是真的嗎?可以認為甜啦啦在承接一些被其它品牌淘汰的加盟商嗎?


王偉:不是這樣的,他們這么說(shuō)是因為蜜雪和甜啦啦是同一價(jià)位、同一市場(chǎng)的,只不過(guò)蜜雪比甜啦啦的品牌聲量大,就像剛剛說(shuō)的那樣,甜啦啦可以是蜜雪的平替。其實(shí)在北方市場(chǎng)的很多城市和地區,我們的店基本上都不輸于蜜雪。


加盟不了蜜雪的人去加盟甜啦啦,不是因為甜啦啦的門(mén)檻低,而是大家都是一樣的?;旧显诒狈绞袌?chǎng),有蜜雪就會(huì )有甜啦啦,兩家店都會(huì )挨著(zhù),就像是肯德基和麥當勞。


每日人物:有一些甜啦啦的加盟商說(shuō),如果挨著(zhù)蜜雪冰城,就要被搶生意。


王偉:兩個(gè)品牌在一塊,肯定會(huì )競爭,假如之前蜜雪冰城能賣(mài)5000塊,那我們去了之后,他們可能就只能賣(mài)3000塊。但是假設這個(gè)地方的存量就是5000塊,甜啦啦加入以后可能把存量增加到7000塊,雖然我們品牌聲量沒(méi)有那么大,但實(shí)際情況是我們會(huì )把產(chǎn)品做好,后續消費者可以根據產(chǎn)品自己選擇。


舉個(gè)例子,上班路上,有一家很有名的早餐店,就只能吃這家,但是又來(lái)了幾家以后,沒(méi)準這就變成了賣(mài)早餐的小據點(diǎn),這個(gè)盤(pán)子就做大了,好多人都會(huì )去那兒吃早餐,雖然第一家早餐店的品牌是最大的,但后面消費者選擇多了,會(huì )根據產(chǎn)品質(zhì)量再做出選擇。


每日人物:甜啦啦有漲價(jià)的打算嗎?畢竟未來(lái)要去更多的一線(xiàn)城市,房租會(huì )更高。


王偉:沒(méi)有,不會(huì )漲,如果漲價(jià)就不是甜啦啦了。


每日人物:所以?xún)r(jià)格會(huì )一直這樣?


王偉:可能只會(huì )便宜吧,不會(huì )漲價(jià)了。


每日人物:在北京、上海這些地方開(kāi)一家甜啦啦,對加盟商來(lái)說(shuō)要求更高。


王偉:公司可能會(huì )給這樣的店補貼兩萬(wàn)塊錢(qián),就相當于這家店的原材料我不賺錢(qián),都補給他了。未來(lái)這樣的店可能會(huì )有幾百家。


每日人物:為什么即便是補貼,也要開(kāi)到一線(xiàn)去?不能一直待在下沉市場(chǎng)嗎?


王偉:(開(kāi)到大城市)對品牌的未來(lái)更好,這些城市對品牌來(lái)說(shuō)是更有代表性的。補貼的錢(qián)從哪里來(lái)?比如在北上廣深幾個(gè)比較大的一線(xiàn)城市,我總共開(kāi)出600家,也不是每個(gè)店的房租都要五六十萬(wàn),也有十來(lái)萬(wàn)的,那五六十萬(wàn)我可能會(huì )補貼一筆,大不了這幾個(gè)店盈虧平衡。用賺錢(qián)的店補貼虧的,把品牌聲量做起來(lái)。


每日人物:感覺(jué)你的回答一直繞不開(kāi)品牌聲量這四個(gè)字。


王偉:我未來(lái)想做50000家店,如果不靠品牌,怎么能做到50000家?就像是明星效應,品牌就是明星的一張臉,品牌起來(lái)了,開(kāi)店就容易了。


05

“我沒(méi)太多文化,

但我明白靠自己賺不了多少錢(qián)”

每日人物:去年甜啦啦宣布啟動(dòng)上市計劃,但是截至目前,茶飲品牌上市后表現也并不是特別好。這會(huì )影響到你的規劃嗎?


王偉:不會(huì )。每個(gè)人的追求和目的不同。我很愛(ài)錢(qián),我一年能賺三個(gè)億的時(shí)候,就經(jīng)常想,什么時(shí)候一年能賺30個(gè)億,或者300個(gè)億,我天天在想。但是我想活得更明白一點(diǎn),更開(kāi)心一點(diǎn),賺30億也好,賺300個(gè)億也好,我怎么樣才能賺到?是總想著(zhù)賺300個(gè)億呢,還是想怎么為賺300個(gè)億去鋪路。


有的人想上市,可能是撈一把,賺幾十個(gè)億。我也喜歡錢(qián),也想拿幾十個(gè)億,但我又覺(jué)得拿幾十個(gè)億存到銀行有什么意義呢?大多數人都是為了錢(qián)活著(zhù),但有些人總想著(zhù)賺錢(qián),到最后連一個(gè)知心人都沒(méi)了。


每日人物:所以上市是想更好地賺到30個(gè)億?


王偉:不是,我想上市是想把甜啦啦的未來(lái)做好,我做的每一個(gè)動(dòng)作基本上都是為了讓身邊人過(guò)得更好。


每日人物:你愛(ài)錢(qián),但卻給別人讓利,這不矛盾嗎?


王偉:因為愛(ài)錢(qián),所以才知道怎樣能賺到錢(qián),如果一味地為了利潤,很可能就賺不到錢(qián),如果一味地為了他人好,不想賺錢(qián)都難。我沒(méi)有太多的能力,沒(méi)有太多的文化,但是我明白一個(gè)道理——靠著(zhù)我自己賺不了多少錢(qián),但是我肯定會(huì )讓我身邊所有人跟著(zhù)我,都能賺到錢(qián)。


每日人物:最開(kāi)始創(chuàng )辦甜啦啦,你想做一個(gè)多大規模的生意?


王偉:最開(kāi)始也沒(méi)想我能做多大事,2015年、2016年那會(huì )兒,我覺(jué)得最多能開(kāi)個(gè)1000家。我當時(shí)跟許周(甜啦啦聯(lián)合創(chuàng )始人)說(shuō),開(kāi)200家給他買(mǎi)個(gè)車(chē),500家買(mǎi)個(gè)房。


▲ 甜啦啦江西省某加盟店開(kāi)業(yè)。圖 / 甜啦啦官網(wǎng)

每日人物:你覺(jué)得生意做得好的定義是什么?做到哪些事才算經(jīng)營(yíng)得好?


王偉:這分兩個(gè)層面吧。


第一個(gè)層面就是想賺錢(qián),能把東西做好、把門(mén)店做好就能賺到錢(qián)。在企業(yè)角度上,首先是目標清晰,員工知道干嘛,這個(gè)事自然就做好了。對我來(lái)說(shuō),這個(gè)邏輯就更簡(jiǎn)單了,我靠著(zhù)加盟商賺了錢(qián),所以我要做的事就是服務(wù)好加盟商,讓加盟商認可我,消費者自然就認可我。有人可能會(huì )覺(jué)得只要消費者認可就好了,我覺(jué)得如果看重C端的話(huà)也對,但最重要的是“打野人”(指加盟商)服務(wù)好C端,如果服務(wù)C端的人能做好,那這個(gè)事就能做好了。


第二個(gè)層面,面對(員工)小伙伴,他們做對了,我就表?yè)P,做錯了,我就嚴厲地批評、講道理。最重要的是,我要讓每一個(gè)員工都能感覺(jué)到老大是處處為他們著(zhù)想,為他們的以后著(zhù)想,為發(fā)展著(zhù)想,而不是老大為了賺多少錢(qián)。


每日人物:很少有企業(yè)家這么想。


王偉:我的夢(mèng)想是讓所有的員工都認可我,但是由于我的性格比較直,有啥說(shuō)啥,所以會(huì )讓人感覺(jué)到很被動(dòng),很難受。比如說(shuō)我剛剛還在罵一個(gè)人,我說(shuō)你實(shí)在不行,你明天就要辭職了,你不要干了,可以打個(gè)辭職報告。但我一般不會(huì )罵新的高管,都是(罵)些老人。


每日人物:團隊里面很多是你的兄弟和朋友,人情濃度這么高的關(guān)系會(huì )影響到公司的發(fā)展嗎?利益要怎樣分配,權責要如何承擔?


王偉:在利益層面上,我覺(jué)得你一定要讓跟著(zhù)你長(cháng)時(shí)間的人真正能賺到錢(qián),他才能給下面人做榜樣。我們已經(jīng)跨越了那個(gè)追求賺錢(qián)的階段,就像許周,他之前跟著(zhù)我就為了一個(gè)月3000塊錢(qián)的工資,但他現在肯定不是為了工資,他是為了發(fā)展,為了未來(lái),為了老大帶他做更多的事。當下面的高管看到許總,看到跟著(zhù)我的人,他們也會(huì )覺(jué)得自己有未來(lái)。


每日人物:甜啦啦一直沒(méi)有投資人,為什么?


王偉:其實(shí)有很多投資人聯(lián)系過(guò)我,我一直沒(méi)同意。沒(méi)同意是因為我的無(wú)知造成的。我覺(jué)得我不差錢(qián),我就不讓你進(jìn)來(lái),我不想聽(tīng)別人的,但是后來(lái)我發(fā)現這是不對的。其實(shí)我不能總是認為別人投錢(qián)是為了賺我的錢(qián)。既然能成為投資人,他肯定有資源,能讓我少走很多彎路,可能會(huì )從認知層面讓我打開(kāi)思路。


每日人物:所以甜啦啦接下來(lái)會(huì )拉一些投資人入局嗎?


王偉:會(huì )的,現在已經(jīng)有在談的了,看有沒(méi)有合適的。


每日人物:接納投資人是單純?yōu)榱颂嵘Y源和認知嗎?還是有其他的比如資金方面的困難或者考量?


王偉:沒(méi)有考慮資金。第一是資源,第二是讓我在團隊這個(gè)層面有所提升。一個(gè)投資人會(huì )進(jìn)來(lái),肯定是因為想上市或者覺(jué)得一家企業(yè)好。一方面,未來(lái)我可以更好地去招員工,提升團隊。另一方面,上市是我未來(lái)一定會(huì )做的一個(gè)動(dòng)作,不是為了我拿多少錢(qián),而是讓跟著(zhù)我的兄弟也有錢(qián)賺。


每日人物:關(guān)于團隊管理方法,你通過(guò)什么方式來(lái)學(xué)習?


王偉:我看書(shū)比較少一點(diǎn),但我每天早上會(huì )跑步,跑步的時(shí)候會(huì )聽(tīng)一些管理的課,每個(gè)都要聽(tīng)好幾遍,我買(mǎi)了很多課。


每日人物:創(chuàng )業(yè)這十多年來(lái),你堅持最久的一件事是什么?


王偉:準時(shí),我很討厭遲到。這幾年高鐵坐多了,只要那個(gè)地方在500公里之內,我就會(huì )把目的地當成吃早飯的地方,已經(jīng)堅持七八年了。我喜歡早上辦事,不喜歡太晚。比如我要到上海辦事,早上八點(diǎn)半有安排,我可能七點(diǎn)就到了,在那吃早飯。有時(shí)候如果是開(kāi)車(chē)過(guò)去的話(huà),可能要凌晨一點(diǎn)多就出發(fā)。

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